5 estratégias de cobrança preventiva para evitar inadimplência

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A cobrança preventiva deve ser estruturada como uma forma de garantir a entrada de receitas e como instrumento de fidelização de clientes. Afinal, no Brasil, a inadimplência bateu em 2019 seu novo recorde. De acordo com a Serasa Experian, os 63,4 milhões de negativados representam o maior contingente desde o início da série histórica em 2016.

Considerando que cliente que não paga representa prejuízo e não gera novas receitas, toda medida que venha a evitar a inadimplência é bem-vinda. Como diz o conhecido ditado, vale muito mais prevenir do que remediar, certo?

Por isso, fica o convite para avançar na leitura deste artigo. Saiba o que fazer para tornar suas ações de cobrança mais proativas e, dessa forma, evitar os danos causados pela inadimplência em seu negócio. 

O que é cobrança preventiva? 

A cobrança preventiva é a estratégia de relacionamento pela qual empresas que vendem a prazo se resguardam dos efeitos nocivos causados pela insolvência de clientes. Quando uma compra deixa de ser paga, tem início um ciclo no qual todos saem perdendo.

A empresa, por deixar de receber por serviços prestados e mercadorias vendidas, e o cliente, por ter seu nome incluído nas listas de proteção ao crédito, ficando com acesso restrito aos bens de consumo e serviços em geral.

Esse é, portanto, o quadro a ser evitado. Por isso, a cobrança preventiva, embora tenha um custo para ser estruturada, na verdade pode ser tomada como um investimento. Em primeiro lugar, porque mantém seus clientes em dia com seus pagamentos e, não menos importante, por garantir que eles se mantenham em condições de continuar comprando.

Quais estratégias aplicar para uma cobrança preventiva? 

Assim sendo, pense nela não como uma forma de coagir as pessoas, mas uma estratégia de relacionamento. Nesse sentido, a cobrança preventiva também pode ser interpretada como uma forma amigável de cobrar clientes. Ela funciona mais como uma orientação no nível do comportamento e menos como um instrumento coercitivo.

Veja nos próximos tópicos como sua empresa pode intervir de forma amistosa junto a seus clientes para garantir que eles honrem seus compromissos.

1. Realize cobranças pré-vencimento

Sendo uma estratégia de relacionamento, nada mais adequado do que começar investindo em comunicação para assegurar que suas mensagens sejam recebidas. Mídias como SMS, WhatsApp e e-mail, nesse aspecto, são as mais diretas e eficazes, tendo em vista que 67,4% dos brasileiros estão conectado à internet. Deve-se considerar ainda que, entre a população que tem mais de 10 anos de idade, 78,2% tem celular.

Dessa forma, a comunicação virtual é uma poderosa ferramenta a serviço da cobrança preventiva. Não deixe de usá-la para manter seus clientes sempre atentos e adimplentes.

2. Avalie o histórico de pagamento dos clientes

A análise de crédito é uma das técnicas de cobrança indispensáveis, até porque, como vimos, é bastante elevado o número de pessoas inadimplentes em nosso país. Essa análise, por sua vez, consiste na avaliação criteriosa do histórico de pagamento de cada cliente com sua empresa. Nesse caso, vale atentar para questões como:

• o cliente apresenta um histórico de mau pagador?
• Se sim, foi um caso isolado ou ele é recorrente na inadimplência?
• Que tipo de débitos ele deixou em aberto? 
• Foram parcelas elevadas?

Em alguns casos, o histórico pode dar pistas importantes sobre o potencial de uma pessoa se tornar devedora. Contudo, nem sempre haverá um histórico disponível, como acontece com os novos clientes.

Sendo assim, a medida a ser tomada é avaliar o score do cliente junto aos órgãos de proteção do crédito. Trata-se de uma escala que vai de 0 a 1000, na qual quanto mais próximo da nota máxima, menos riscos de se tornar um devedor.

3. Crie uma régua de cobrança

Você já ouviu falar da régua de cobrança? Trata-se de um protocolo no qual sua empresa realiza o contato de cobrança em datas pré-estabelecidas. Em cada um deles, a abordagem deverá ser dosada conforme o prazo em que a dívida esteja próxima de vencer ou após o vencimento. Como você já viu aqui no blog, ela pode ser estruturada da seguinte forma:

• primeira etapa (5 dias antes do vencimento): envio de e-mail para o cliente na forma de lembrete sobre a data limite para pagamento;
• segunda etapa (dia do vencimento): envio de e-mail informando ao cliente que o título vence naquela data;
• terceira etapa (em casos de atraso, 3 dias após o vencimento): envio de e-mail para o cliente informando que não identificou o pagamento do valor vencido na data x;
• quarta etapa (10 dias de atraso): envio de e-mail informando que a quantia permanece em aberto;
• quinta etapa (15 dias de atraso): contato com o cliente via telefone a fim de verificar por que o título não foi pago e iniciar uma negociação para pagamento;
• sexta etapa (30 dias de atraso): protesto do título e encaminhamento do assunto para o setor especializado (jurídico ou empresa terceirizada de cobrança).

4. Use a tecnologia a seu favor

Lidar com inadimplência é sempre desafiador, ainda mais quando não se conta com os recursos e ferramentas adequados. A tecnologia, portanto, é sua melhor aliada para se relacionar com clientes, sejam eles devedores em potencial ou não.

A cobrança digital, por outro lado, é a forma com que os meios digitais e avanços tecnológicos podem ser empregados como facilitadores da cobrança. É o que se faz, por exemplo, em disparos automáticos de e-mails, SMS ou quando a empresa conta com soluções em Customer Relationship Management (CRM).

5. Contrate uma empresa de cobrança

Outro aspecto que deve ser considerado é a própria experiência da empresa com cobranças. Quando não se conta com um setor organizado ou especialistas, fica muito mais difícil planejar ações e estratégias direcionadas a uma cobrança amigável.

Por isso, uma parceria com uma empresa especializada fará toda a diferença nos resultados e no relacionamento com cada cliente. Cobrar é um ato com potencial para gerar tensão, logo contar com profissionais é a melhor maneira de realizar a cobrança preventiva em uma perspectiva de relacionamento. Invista nisso e tenha resultados melhores.

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