Como a gestão de crédito pode acelerar o ciclo de vendas? Entenda neste post!

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É comum que muitos negócios acreditem que a gestão de crédito é uma coisa à parte do ciclo de vendas. No entanto, esse é um tipo de pensamento que atrapalha o sucesso da empresa na comercialização de seus produtos. Isso porque, a garantia de crédito tem uma relação direta com operações financeiras, inclusive, influenciando a relação com os clientes inadimplentes.

Logo, fazer o possível para desenvolver ações que liguem ambos processos, é muito importante para obter bons resultados. Mas muitas empresas não sabem como fazer isso de maneira efetiva.

Por isso, hoje, explicaremos como a gestão de crédito pode ajudar o ciclo de vendas. Confira!

Afinal, o que é a gestão de crédito?

Não vamos mentir, a concessão de crédito fornece muitas oportunidades para o negócio, especialmente, de fortalecer a sua relação com seus consumidores tornando mais duradoura. No entanto, não é possível ignorar os riscos quando se fala de crédito, até porque é um processo que está relacionado com os recursos do negócio e a ideia de oferecer para outros sem a certeza de que eles terão condições de devolver.

Sendo assim, pelo nível de risco que uma ação dessa envolve, é essencial ter estratégias que garantam maior segurança financeira — a gestão de crédito representa exatamente isso. Uma série de táticas que visam gerenciar o risco que conceder determinados valores podem proporcionar ao negócio.

Como acontece o ciclo de vendas?

Para entender qual é a relação entre a gestão de crédito e o ciclo de vendas é importante compreender o que ele é. Ele é o período de contato que a empresa tem com o cliente durante o processo de venda, indo desde quando o consumidor vê o produto, até quando ele fecha a compra e o pós-venda.

O ciclo de vendas, geralmente, é dividido em 7 etapas:

• prospecção — a primeira fase é quando a empresa atrai o cliente. Todas as estratégias de publicidade e marketing, pelo menos as iniciais, fazem parte desta etapa;
• contato inicial — para que o cliente conheça o produto, a empresa precisa fazer o primeiro contato. Isso pode acontecer de diversas formas desde o envio de um e-mail, uma ligação e até uma propaganda;
• qualificação — nessa etapa há uma separação, pois nem todos os potenciais clientes estão prontos para uma abordagem mais direta (nesse sentido, a empresa separa os consumidores que poderão mostrar interesse);
• apresentação — agora é o momento de uma abordagem mais direta. A empresa tem que apresentar produtos e serviços específicos para o cliente;
• avaliação — na avaliação, iniciam-se as negociações, saiba que, muitas vezes, a compra não é fechada. Em alguns casos, é preciso esperar que o cliente analise as propostas de venda;
• fechamento — aqui, ocorre a efetivação da compra;
• pós-venda — todos os processos de contato, após a transação, fazem parte dessa etapa e isso inclui não só o suporte, mas a satisfação do cliente, as indicações e em alguns casos, a cobrança.

Qual é a relação entre a gestão de crédito e o ciclo de vendas?

A gestão de crédito proporciona uma série de informações fundamentais para o sucesso do ciclo de eventos, especialmente para as etapas de avaliação, fechamento e pós-venda. Visto que entendendo como o consumidor se comporta, através da análise de seus comportamentos anteriores, é possível que o setor organize e efetue ações específicas para o sucesso da venda.

Muitas dessas informações, só podem ser adquiridas com uma gestão de crédito bem estabelecida. Afinal, por padrão, ela necessita do monitoramento e análise dos dados financeiros.

Como implementar a gestão de crédito?

Como podemos observar, a gestão de crédito é uma ação muito importante para empresa que vai além da cobrança, influenciando inclusive os processos de venda. Porém, como implementá-la de uma maneira criativa no seu negócio? É isso que responderemos neste tópico. Confira!

Análise dos dados

O primeiro passo, será a análise dos dados do cliente, isso inclui o seu comportamento não só com a empresa, mas também, de uma maneira geral, com outros negócios. É nesse momento que informações importantes como se a pessoa é ou não uma boa pagadora serão esclarecidas. Por isso, é fundamental capturar informações de diversas fontes para que a construção do perfil de consumidor seja completa.

Política de crédito estratégica

Com a análise, será essencial que a empresa tenha uma política de crédito bem estabelecida. Isso porque, ela poderá se deparar com situações de inadimplência que podem exigir habilidades avançadas de negociação. Portanto, ter estabelecido como a empresa deve agir, será muito importante para não ser pego de surpresa, além de auxiliar na gestão de riscos.

Cruzamento de informações

Por fim, será preciso que a empresa possua ferramentas capazes de não só capturar os dados, mas fazer o seu cruzamento de forma automatizada. Softwares de gestão de cobrança serão importantes nessa etapa, principalmente, aqueles que utilizam tecnologias do tipo Big Data.

Já que é bastante comum que o negócio tenha um número alto de informações e muitas vezes repetidas. Uma pessoa não conseguiria realizar esse processo de cruzamento de uma maneira rápida e adequada.

Quais cuidados devem ser tomados?

Como vimos até agora, a gestão de crédito é um instrumento muito útil para efetuar o ciclo de vendas. No entanto, é preciso ter alguns cuidados para que o processo seja bem-sucedido.

Primeiro, é fundamental que a empresa tenha ferramentas adequadas para a captura, análise e o cruzamento dos dados. Segundo, é importante atenção aos processos de cobrança, pois essa não é uma área separada. Não só é importante ter boas técnicas de negociação, como investir em estratégias específicas, como a régua de cobrança, para ajudar a tornar o pós-venda correto.

Entender como a gestão de crédito tem um forte impacto no ciclo de vendas, é um processo muito importante para o sucesso do negócio. Visto que é uma iniciativa que lida diretamente com questões financeiras delicadas como a cobrança. Sendo assim, implementá-la em seu negócio é um dos principais passos para conseguir um bom controle perante as ações do mercado e dos clientes.

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